營銷之魂是什么？

1 

**種擰巴來自習慣機制和欲望之間。

哈佛大學教授經濟學家杜森貝里認為，消費者的選擇并非是理性規劃的結果，而是一個學習和習慣形成的結果。

增加消費與增加儲蓄是一對矛盾，在處理這個矛盾中人們會形成某種習慣機制。這個習慣機制會提供一種“防御墻”以抵擋對更高檔次產品的欲望。如果“防御墻”足夠牢固，那么，人們就能抵制新產品的誘惑而維持消費與儲蓄相對均衡的生活。

然而，營銷者們經常干的事情就是，摧毀這個“防御墻”：

一旦出現比消費者現在所使用的更高級的產品，消費者往往傾向于用后者來替換現有產品。但如果用落后的產品替代高級的產品，消費者就會覺得痛苦。

司馬光老先生云：“由儉入奢易，由奢入儉難”，就是這個意思。而與更高級產品的接觸，構成消費者現有消費模式的威脅，因為它使得消費者對這些產品的潛在偏好被激活起來。杜森貝里把這種通過接觸高級產品而改變原有習慣和欲望的過程稱為“示范效應”。

張三喜歡喝茶，發現了一家新店的茶葉不錯，老板人也特別好。張三買了30塊一兩的茶葉回家，老板送了一小包35塊一兩的茶葉給張三品嘗。張三很滿意，經常到這家店買茶，每次老板都會送一小包比張三買的茶業稍貴一點的茶業供其品嘗，兩年過后，張三買茶的開支是之前的三倍。

2 

第二種擰巴來自“標簽效應”。

人要認清自己很難甚至是無法做到的事，但我們又不想迷迷糊糊，這時候通常需要一些標簽來給自己定位。

這些標簽可能是自我習慣認知、外部評價、身份地位、文化傳承，也可能來自消費和使用的物品。

《韓非子》里的典故：“昔者紂為象箸,而箕子怖。”

商紂王剛繼位的時候，還沒表現出荒淫殘暴。有次在吃飯的時候，向大家嘚瑟了一下他的新象牙筷子，結果把紂王的箕子叔叔給嚇壞了：

你用了象牙的筷子，就不會用瓦盆瓦罐盛菜，而要用玉器，用玉器盛菜就不能吃粗茶淡飯，而是大魚大肉，玉液瓊漿，然后也不能穿粗衣住簡陋的房子了，必須衣錦繡住華樓。大商藥丸?。?/p>

一個背上LV包包的姑娘，往往就不再愿意坐公交車；即便自己愿意，身上的背包也會容易被人懷疑是假貨。

這就是物質帶給人的標簽作用。

上一篇文章《沒有比較就沒有傷害，沒有傷害哪有什么買賣？》寫道：

任何一個玩意兒都能變成身份象征、個人標簽，能變成消費者表達自己社會地位的符號。

這年頭，白領有白領的標配，土豪有土豪的行頭：手表不僅是看時間的，車不僅是代步工具，手機不僅是溝通工具，房子也不僅是居住場所，早餐吃大餅油條的就是傳統，吃面包牛奶就是現代生活，喝瓶進口礦泉水都能彰顯品味。

3 

第三種擰巴很有意思，它來自人兒時的幻想。

心理學家告訴我們，人在嬰兒時期處在全能自戀狀態：認為自己是宇宙中心，無所不能。因此在成長過程中，會生出各種成系統的穩定的幻想

有人幻想自己具有超能力，在外星人入侵時拯救地球，實現人類和平。

有人幻想自己是有絕世武功的大俠，行走江湖，抱打不平。

有人幻想自己是遺落在民間某個神秘貴族的孩子，有一天自己的親身父母隆重前來接自己回家，亮瞎周圍小伙伴的狗眼。

女孩子喜歡幻想自己是偶像劇的女主角，男一男二男三，紛紛對自己表達愛慕之情。

……

人一旦成熟，就不再進行這樣的幻想了，但這些幻想并沒有消失，而是隱藏在大腦的一個角落，被塵封起來，人對它的渴求仍然存在。

而藝術家則可以通過作品、營銷人通過產品去喚起它。

各種好萊塢大片、金庸武俠、瓊瑤劇、現在的穿越劇、玄幻小說、瑪麗蘇文，雖然看上去不那么高大上，但充分滿足了人的幻想和自戀，就能被很多人接受。

角色扮演類游戲是*能滿足人幻想的商品，所以有人會癡迷于此，無法自拔，楊永信的電擊除了害人也沒多少效果。

老苗小時候聽三國評書，經?；孟胱约壕褪羌訌姲娴闹T葛亮，前知五百年后知五百事。一代明君請我出山，我百般矯情，就是不去。后來天下大亂，我為拯救蒼生終于出山，霎時間玉宇澄清，世界一統，人類進入共產主義。然后我飄然而去，隱居深山，深藏功與名。

現在人到中年，諸葛亮的夢早不做了，卻干起了王婆的勾當，專門幫西門大官人（企業）勾引潘金蓮（消費者）。

即便如此，凡是跟三國和諸葛亮有關的話題總是能夠引起我足夠的興趣，很少打游戲的老苗唯一迷過的就是《三國志》系列。

現在Cosplay已經發展成一個產業，而VR技術的成熟也使得各種幻想能*大限度虛擬實現，從而誕生更多的市場機會和行業風口。

4 

擰巴四：豐滿的理想VS骨感的現實，完美的計劃和目標VS不盡人意的進度和現狀。

人都曾想仗劍走天涯，但實現者卻寥寥無幾，或因太胖或因作業太多或因老板不批。

老苗曾講過基本歸因錯誤：我們會高估自己的能力而忽略環境的力量。我們總是高估自己一兩年能做到的事情，而低估堅持十年帶來的變化。

高估一兩年能做到的事情，導致我們總制定難以實現的目標；低估十年積累帶來的變化，導致我們輕易放棄。

所以，人生不如意十之八九。老苗不跟看官們探討人生哲理，咱說說由此帶來的營銷影響。

60后70后小時候的理想是科學家飛行員，00后們的理想是企業家、官員和明星，是我們跟年輕人的腦子長得不一樣嗎？非也！理想也是被營銷出來的。

“大眾創業萬眾創新”，創業家一下就站上了鄙視鏈的頂端，在北上廣的年輕人如果還在打工出門都不好意思跟人打招呼，連高大上的外企白領也不搶手了。

“夢想還是要有的，萬一實現了呢”，社會和營銷者一方面鼓勵大家有更高的理想，一方面制造大量的產品來緩解人們理想無法實現、計劃無法達成的焦慮感。

休閑食品、**產品、文化旅游都在打放松人們身心的牌，一邊讓人焦慮，一邊讓人吃吃吃、買買買、啪啪啪，市場就這樣越做越大。

5 

唯物辯證法告訴我們：矛盾是一切事物發展的源泉和動力。

市場也是如此，市場的矛盾存在于人與環境之間、人性之中、情緒與理性之間、本能與思考之間，矛盾越大市場的動力越大。

營銷就是發現和解決這些矛盾，矛盾永遠存在，舊的矛盾解決了，新的矛盾又誕生了。市場就在矛盾的對立統一中、在矛盾的誕生和解決中不斷發展。葉茂中稱之為“沖突”，是“營銷之魂”。

葉大師又補刀說：三流營銷發現沖突，二流營銷解決沖突，一流營銷制造沖突。QQ:867060144

 

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