10個營銷中常見的用戶心理效應

一、微小屬性策略

不是所有牛奶都叫特侖蘇

市場紅海中，產品同質化的現象越來越普遍，如何實現差異化成為產品設計者、營銷者們的心頭大事，

微小屬性策略就是快速實現產品差異化的一種途徑

實驗表明，市面上大部分牛奶的營養價值其實相差無幾，牛奶是個不折不扣的同質產品，而特侖蘇通過牛奶場地的差異化，給其賦予了更加健康、更無污染的微小屬性，實現了差異化并溢價，同樣的還有“富含抗氧因子的礦泉水”、“添加果肉的飲品”等。

那微小屬性策略與消費者心理有什么關系呢？

這就涉及到了消費者的預期心理，我們對已有事物的預期，會影響我們對它的體驗和態度。

二、目標趨近效應

99%變成100%的這段時間總是特別的漫長

不知道大家有沒有這樣一種感覺：我們越是趨近某個目標，越是愿意不惜一切代價去完成它，這在心理學上就叫做目標趨近效應。通俗的來說，就是人們為了不讓之前花費的巨大沉默成本付諸東流，而對*后需要完成的那部分，愿意付出更多的代價。

那么這個心理效應對于我們營銷者有什么可以借鑒并加以利用的呢？

首先，是讓你的產品成為消費者實現某個重要目標的一部分，思考你的產品可以幫助消費者完成什么即將完成的目標，Ta為了這個目標還付出了什么努力。

三、認知閉合需求

其實大腦很懶，它只想輕松的獲得答案

很多時候，人們并不是找到了真正的答案，而是找到了自己想要的答案，前者需要投入更多的腦力，踏出舒適區，而后者只不過是

為了支撐自己預設的答案在腦海中尋找證據

這就是心理學上的認知閉合需求，簡單來說，就是當人面對一個模糊或者復雜的問題時，給問題找出一個明確答案的強烈欲望。

在某寶、某貓這類平臺型電商上進行購物時，你抱有明確的購物目的，內心暗含著一個做消費決策的任務，這時候就存在較高的認知閉合需求，你將不斷尋找有助于你迅速決策的線索（通常是銷量、產地、好評等容易判斷的外周線索，而非配件、產品性能數據等中心線索），所以在這種情況下新品很難得到推廣，因為它需要你付出更多的決策成本，判斷更加復雜的消息。

反觀內容型電商，你是因為對對方提供的內容感興趣才選擇關注或觀看（如某些公眾號通過文章賣產品、綜藝或者直播插入鏈接來銷售等），而非“我要買一個東西”，這時候的認知閉合需求就較低，使得消費者能夠更加容易接收復雜的決策信息，并嘗試接受新的產品，這也是為什么很多產品在交易型平臺上銷量不佳，但在內容型平臺上卻十分暢銷

四、意見參考效應

我跟你講，樓下那家黃燜鴨米飯可好吃了！

意見參考效應其實就是人們通常所說的口碑營銷，是市場上能夠被有效利用的兩種杠桿力量之一，即只需要較少的營銷投入

就能帶來成倍的營銷效果

在《品牌洗腦》一書中，作者曾做過一個大型試驗，讓五位群演假扮一個高端小區的住戶，在日常生活中向周圍的鄰居進行口碑營銷，結果該小區的大部分用戶都因為鄰居的推薦而改變了消費習慣。

那么如何利用好意見參考效應進行營銷呢？你需要注意以下兩點：

1、提供意見參考的群體*好是目標受眾的模仿群體

什么是目標受眾的模仿群體？即目標受眾想要成為或者十分羨慕的那群人，比如上流社會人士就是土豪的模仿群體，籃球運動員就是愛好者的模仿群體。想象一下，你會因為一個小學生告訴你有款游戲好玩爆了，所以去嘗試一下嗎？當然不會。

2、目標受眾必須是能夠相互交流、相互影響的群體

想要發揮意見參考效應的杠桿作用，目標受眾之間就必須要有聯系與溝通，這種意見交換越頻繁，意味著你可以充分利用消費者之間的連鎖反應，形成口碑傳播。

五、展示效應

大部分人的內心都有一種恐懼，叫做我與別人不同

展示效應也就是人們常說的從眾心理，它是市場上第二種具有杠桿力量的心理效應。展示效應其實暗含著兩層隱晦的心理認知：

1、我們天生相信別人，別人選的，尤其是大多數人認可的，一定是對的

很多人一定不認可這一點，其實這一點在營銷中的應用十分廣泛。你在亞馬遜上購買書籍時是否參考過本周暢銷書排行榜？你在選擇觀看什么電影時，是否瀏覽過豆瓣電影的高分排行？你在聽音樂時，是否有點擊過熱歌榜？你在某寶上購物時，是否嘗試過銷量優先？

2、同儕壓力：利用被孤立不合群的恐懼

無論你處于什么年齡段，一定都能明白這種恐懼，這種恐懼在正值青春期的初高中生身上體現的尤為明顯。假設全班同學都穿著耐克鞋，而你因為某些原因，穿著一雙阿迪，這時候你一定能體會到這種壓力。

那么營銷是如何巧妙的利用這種壓力呢？Facebook上時常會提醒你這樣一種消息：“您的好友Jason剛剛點贊了新款Nike鞋，同時還有60萬人為它點贊！”。“社交平臺+大數據+同儕壓力”，你看，多么的天作之合。

當然，展示效應在營銷上還有多種應用，比如利用歸屬感與榮譽感來“逼迫”消費者不得不購買某種商品或進行某種行為，比如“班服你不買一件嗎？（即使丑到爆炸）”“不轉不是中國人！”等。

看到這里你也許會有疑問，并不是所有人都喜歡從眾，尤其是現在，人們追求個性與自由，并不喜歡千篇一律。確實，當一個品牌變得太受歡迎有時候會適得其反，出現“反潮流”現象。

上世紀90年代Levi’s在美國十分受歡迎，不論是青年人還是中年人。某次在Levi’s的市場調查中發現，年輕人購買Levi’s的比例與意愿在下降，多方研究后，他們發現了原因：年輕人不愿意和他們的父親穿一個牌子的牛仔褲！所以，Levi’s設計了另外一種褲型——直筒褲，因為直筒褲的款型較細，中年發福了的長輩根本穿不進去。QQ：867060144

 

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