阿里巴巴B2B網站轉型之路或做外貿交易平臺

日均訂單破萬、日均成交金額超過3000萬美元、2013年總成交有望突破200億美元，為去年的4-5倍……7月16日，阿里巴巴國際事業部總裁吳敏芝首次向外公布了阿里外貿B2B轉型的初步成果。

作為最早為阿里集團供血的業務，阿里B2B曾經是阿里家族的經濟支柱，但是這位“老大哥”如今的風光卻遠不如淘 寶、支付寶這些“小弟小妹”。而在埋頭苦干了一年之后，阿里B2B的轉型效果也讓外界頗為好奇，吳敏芝給出的那張亮眼的成績單，莫非真的意味著阿里B2B 將迎來自己的第二春？

不掩飾對淘寶的羨慕

一年前，阿里巴巴B2B從香港退市，這一事件在當時引發了外界對于整個B2B行業前景的巨大擔憂。退市后，阿里巴巴B2B也一直極盡低調，除了參與集團的幾次架構調整，其余時間幾乎消失在公眾的視野里。

和淘寶不同，阿里巴巴B2B平臺并不是一個電子商務的在線交易平臺，只是一個信息平臺，即“黃頁”模式，買賣雙方在平臺上結識之后，很快就會離開平臺，去線下完成后續交易。

“淘寶發展10年，積累了大量真實的交易數據，這些數據的威力是巨大的，而B2B雖然發展了13年，平臺上卻沒有留下真實的交易數據，缺少了這個，此前的積累其實是比較虛的。”對于B2B業務的命門，吳敏芝直言不諱。

以金融服務為例，阿里小貸的業務雖然同時開放給了淘寶賣家和B2B供應商，但實際上，目前放貸量主要是集中在淘寶 賣家身上。一位阿里金融的內部人士告訴記者，“主要是審批難度不同，在淘寶賣家身上，我們是真正地實現了互聯網金融，因為他們的交易數據我們都知道，所以 審批起來很簡單，后臺的風控模型跑一遍就好了；但是B2B那邊，我們并不能掌握供應商實際的運營情況，所以放貸時還是得去線下做盡調，難度大了很多。”

對于B2B來說，如果不能轉型成交易平臺，其實危及的還不僅僅是衍生業務。科通芯城副總裁朱繼志分析說：“對淘寶 平臺而言，用戶體驗和規模是成正比的，規模越大、商品越豐富，加上賣家的信用評級很完善，所以買家很容易找到自己想買的東西。但是B2B只是信息平臺，沒 有由真實交易支撐的信用體系，所以規模過大，反而信息爆炸，買家和賣家要在海量信息中找到對方都變得很困難，自然效率會降低，體驗滿意度下滑。”

阿里B2B退市前的最后一份財報顯示，阿里巴巴在2012年Q1營業收入為15.89億元，同比增長僅為3.7%，幾乎處于停滯狀態，凈利潤更是同比銳減25%，吃規模紅利的階段已然是一去不復返，發展瓶頸顯而易見。

從深度匹配開始

“所以我們必須往交易平臺轉型，第一步就是推出‘采購直達’這個產品，去精準匹配買賣雙方的需求。”吳敏芝表示。

據阿里方面介紹，采購直達這個產品的設計是買家提出采購需求，然后賣家根據買家的描述，前去競標應答。阿里巴巴國 際事業部采購市場總監齊俊生表示，“‘采購直達’的一個核心價值是解決賣家‘愿不愿意’的問題，之前買家經常要打很多電話才能找到供應商，因為有些供應商 能生產，卻可能因為各種原因不愿意接單。現在是賣家主動應答，那必然是愿意接單，這點看似簡單，但在B類采購里卻非常重要。”據齊俊生透露，這個新產品 下，定單達成的平均耗時只有3-6天，而在原來的黃頁模式下，耗時長達3-6周。

為了讓匹配更加精準，阿里正努力鼓勵供應商上傳更多的數據，比如“愿意接南美的訂單”、“起訂量2000美元以 上”等接單條件，甚至是公布此前的意向成交金額。齊俊生表示，“有了數據，我們才能通過運算完成更精準的匹配，但以前供應商其實對這些數據很謹慎，覺得是 商業機密，我們現在的辦法就是你給我更多數據，我回饋給你更多數據。”

阿里B2B現有的數據雖然還比較淺，但仍然存在很大的價值挖掘空間，比如把某一個細分需求里買家、賣家的數量進行 對比，就可以發現藍海和紅海。“如果是1:1，說明生意好做，如果是1:10，那說明競爭已經很激烈，諸如這樣的數據結論，我們都可以分享給客戶。”齊俊 生舉例說。

吳敏芝表示，“我們在‘采購直達’上沉淀的還不是最終的交易額，還只是意向交易額，但即使如此，我們發現如果當供應商愿意把這個數據放在平臺上分享后，他的成交效率就能比同行高出28%，很簡單，買家有了更多可以參考的數據，更信任你。”

“阿里B2B向淘寶看齊，做交易平臺，這確實是B2B轉型的一個大方向。”朱繼志評價說，但是對于阿里轉型的前 景，他依然態度謹慎，“2B的生意太復雜了，消費品還相對標準化一點，工業品和原材料是很不標準的，不同行業的差距也很大，阿里作為綜合性平臺，如何適應 不同行業千變萬化的需求，挑戰很大。而且，淘寶平臺上，用戶會不斷來二次購買，B2B平臺則不同，如果買賣雙方建立了首次合作，下回就可以離開平臺，直接 在線下溝通交易。”

一位熟悉阿里B2B的資深業內人士分析說：“在‘采購直達’上，阿里的核心工作是通過自己的數據實力，做出深度匹 配，這對提高買賣雙方的活躍度肯定有好處，但真的要轉型成淘寶那樣的交易平臺，難度還是巨大的，因為外貿B2B整個交易鏈條非常長，從定單到報關、商檢、 物流、清關、結算、退稅，絕對不僅僅是一個支付動作。這也是阿里B2B雖然早就意識到信息平臺的劣勢，卻遲遲難以轉型的原因。”

對此，吳敏芝也并不否認，“全鏈條線上化是我們的愿望，政府現在也比較鼓勵，我們希望以后供應商坐在辦公室里就可 以把報關商檢等一系列流程都完成，如果能實現，那留下的數據就是相當真實可靠的了，價值極大。但是這部分工程極其浩大，我們正在一點點嘗試。”顯然，對于 B2B這位想要重振雄風的“老大哥”來說，萬里長征還只是邁出了第一步。