這個問題很多人都問過我，我做了10多年桶裝水，把我的心得告訴你吧，讓你少走彎路。

   

   首先我要告訴你，桶裝水市競爭是很激烈的，特別是送水工難請，如果你自已既做業(yè)務(wù)又送水是很辛苦的（自已有體力的可以）。

   其次是你要對你自已的目標(biāo)客戶群定位，再對產(chǎn)品選擇定位（一個水店最多3-5個品牌，有的就做專賣店只賣1種知名度高檔的水，水種類越多管理越難）。產(chǎn)品定位具體分三類：A、高檔水水店；B、低檔水水店；C、高中低檔水店。市面上大體有礦泉水、山泉水、純凈水三類，每類水都有高中低檔品牌，讓客戶有選取擇性，你就選取有代表性的，在當(dāng)?shù)匦抛u(yù)好的品牌。

   “與其他類型的飲用水相比，礦泉水的開發(fā)成本較高，但其利潤也相對較好。”深圳景田飲料食品公司董事長、總經(jīng)理周敬良對《第一財經(jīng)（微博)日報》表示，隨著市場的成熟，國內(nèi)礦泉水市場增長明顯。

 

據(jù)中商情報網(wǎng)分析師預(yù)計，2013年，我國高端礦泉水銷售規(guī)模將超過50億元，到2015年，高端礦泉水銷售規(guī)模將達(dá)到100億元左右。

 

強(qiáng)大的市場機(jī)遇，眾多的進(jìn)入者依舊難掩礦泉水行業(yè)進(jìn)入門檻高、采礦權(quán)辦證難的現(xiàn)實。記者了解到，一張礦泉水證辦下來差不多要5年時間，光國家有關(guān)部門的章都要蓋60多個。

 

暗潮涌動

 

目前市場常見的高端礦泉水包括巴黎水、法國依云、洛斯巴赫、斯柏克林和5100西藏冰川、昆侖山、景田百歲山等。

 

2014年最后一天，國家衛(wèi)計委發(fā)布包裝飲用水新國標(biāo)——《食品安全國家標(biāo)準(zhǔn)包裝飲用水》（GB19298-2014），新標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定，從今以后，水的名目只有三種：天然礦泉水、飲用純凈水、其他飲用水。

 

有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，此次標(biāo)準(zhǔn)針對除礦泉水之外的所有飲用水進(jìn)行了重新規(guī)范，“中國瓶裝水市場將面臨新的洗牌，礦泉水也將從此進(jìn)入發(fā)展的黃金期。”

 

近些年，在巨大的市場吸引下，眾多資本紛紛涌入礦泉水市場。

 

2013年，恒大集團(tuán)與吉林省白山市方面在長春簽訂合作協(xié)議，開發(fā)千萬噸中高端礦泉水項目，首批投產(chǎn)年產(chǎn)40萬噸與80萬噸的兩座水廠。接近恒大礦泉水集團(tuán)人士對《第一財經(jīng)日報》表示，目前恒大冰泉在靖宇、安圖的水廠，產(chǎn)能已經(jīng)超過了200萬噸。

 

2014年，華潤怡寶推出新升級包裝的礦泉水加林山；2015年2月初，農(nóng)夫山泉高調(diào)推出其礦泉水產(chǎn)品，以每瓶35元~40元的價格，刷新國內(nèi)高端礦泉水價格；而在早些年，雀巢收購云南礦泉水第一品牌云南大山70%的控股權(quán)，達(dá)能在惠州建礦泉水基地。

 

整個市場發(fā)展的行情看，瓶裝水整體增長明顯，相反碳酸飲料類產(chǎn)品增速放緩。

 

據(jù)知情人士透露，2014年，百歲山整體增長30%~40%，在某些地區(qū)市場甚至呈現(xiàn)大幅度的增長。而昆侖山等則保持穩(wěn)定的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。

 

財報顯示，2014年上半年西藏5100（01115.HK）實現(xiàn)營收3.26億元，與上年同期相比增長33%。

 

多位業(yè)內(nèi)人士表示，礦泉水的生產(chǎn)成本較高，但其利潤比其他水種相比也略高。

 

2014年上半年，西藏5100礦泉水的平均售價由上年同期的9280元/噸提升至10658元/噸。西藏5100將這一變化歸結(jié)為對客戶群結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品組合的不斷優(yōu)化。

 

市場開始細(xì)分

 

另外，投資水店所需資金最大的是空桶，一般在30-50元/個之間，浦東訂水網(wǎng)以前做個一家叫康佳泉、可立飲桶裝水的空桶押金是30元/個，有時還可臨時借用周轉(zhuǎn)幾天，主要看廠家的條件。要管理好空桶不能有流失，有的沒收押金客戶跑了，有的請的送水員拿空桶到外面去賣，可靠的客戶可以借桶，不可靠的一律不借，空桶管理不好到最后就不會賺錢，因為你開始賺的錢都會投在空桶上的。

    

市場那么大，不是所有客戶您都能做的，太遠(yuǎn)的客戶不要做（注意送水時間和賺錢多少的比例），做生意一定要做精準(zhǔn)客戶，幫你賺錢的也就20%的客戶。產(chǎn)品和目標(biāo)客戶定好位是很關(guān)鍵。 小店2萬左右開始（200個桶周轉(zhuǎn)就要6000至1萬、裝修簡單3000元、送貨工具2-3000元、飲水機(jī)儲備1000元、其它電話、電腦等）；規(guī)模大的幾十萬的也有。

    

如果做單一的水種除非是品牌水可做專賣店外，我建議你水店定位不是很高的話就做多樣化3-5個品牌和水種（礦泉水、純凈水、山泉水），零售水價的高低也要綜全考慮。       

   

    一桶水的利潤，以我做的康佳泉為例：零售價10元/桶 - 進(jìn)貨價3.5元/桶 - 送水費2.5元/桶，還有其它飲機(jī)清洗、鋪租、電話費等費用，有些固定費用是隨著你的量增加單位成本就會減少的，每個地方的每樣成本不一樣，具體你在做的時候去總結(jié)、分析。

   

   保證客戶不流失，要做好服務(wù)，飲水機(jī)清洗工作（3個月定期清洗消毒一次），送水要及時。

   

   回答完畢，祝你生意興隆！謝謝

 

“未來一處水源一瓶礦泉水打天下的局面將被改寫。”有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，農(nóng)夫山泉進(jìn)入后，給礦泉水市場帶來的最大變化為：礦泉水行業(yè)開始向細(xì)分市場發(fā)展。

 

2015年2月初，農(nóng)夫山泉推出三款新的瓶裝水產(chǎn)品。據(jù)農(nóng)夫山泉方面介紹，目前其玻璃瓶裝的礦泉水分為750ml和350ml兩種規(guī)格，其中750ml規(guī)格的玻璃瓶裝礦泉水零售價格定在35元~45元之間，針對青少年設(shè)計的運(yùn)動蓋裝礦泉水包裝規(guī)格為535ml，暫定零售價格為每瓶4元，而1L裝的嬰幼兒水零售價格為10元。

 

據(jù)了解，從水源層面看，這三款產(chǎn)品均為礦泉水，其水源地為長白山的莫涯泉。

 

早在幾年前，百歲山已經(jīng)開始籌備這方面的工作。有知情人士對《第一財經(jīng)日報》透露，景田在羅浮山的第三期工程中開發(fā)出適合嬰幼兒飲用的淡礦泉（礦泉水中的元素含量基本是針對成年人標(biāo)準(zhǔn)來設(shè)計的，其含量和比例對嬰兒攝人來說偏高，因此嬰幼兒礦泉水的標(biāo)準(zhǔn)更嚴(yán)格），百歲山方面已經(jīng)開始籌劃嬰幼兒礦泉水的開發(fā)和推廣。

 

百歲山方面對《浦東送水網(wǎng)》表示，未來不排除做細(xì)分市場。

 

此外，據(jù)內(nèi)部人士透露，百歲山已經(jīng)籌劃玻璃瓶裝含氣礦泉水，即蘇打水，“目前正在做設(shè)備方面的開發(fā)”。

 

礦泉水行業(yè)內(nèi)對農(nóng)夫山泉董事長鐘睒睒高調(diào)殺入高端礦泉水市場的產(chǎn)品打法給予了肯定。

 

“我原本料定他不敢做礦泉水的。”某國際知名礦泉水品牌負(fù)責(zé)人對本報記者表示，鐘睒睒是個很聰明的人，農(nóng)夫的主業(yè)是天然水，如果推出價格較為“親民”的瓶裝礦泉水，無形之中會打擊其天然水的銷售，而推出高價的礦泉水，有利于趨利避害。

 

有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，農(nóng)夫高調(diào)切入礦泉水市場，除了豐富自身產(chǎn)品的需要，另一個目的是搶奪水源地宣傳的主導(dǎo)權(quán)。

 

上述人士認(rèn)為，此前，恒大冰泉以“長白山黃金水源”為宣傳點，而在長白山建水廠多年的農(nóng)夫有將自己打造成長白山水源代表的嫌疑。

 

不管怎么說，農(nóng)夫的加入使整個礦泉水市場的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分得更加細(xì)致。而熟悉農(nóng)夫業(yè)務(wù)的知情人士透露，未來農(nóng)夫礦泉水的發(fā)展仍然是以細(xì)分市場為發(fā)力點。

 

產(chǎn)品細(xì)分則帶來渠道細(xì)分的變革。目前，國內(nèi)飲料行業(yè)的主流渠道主要分為四種：商超渠道、流通渠道、餐飲渠道和特通渠道。

 

“其實，街頭夫妻店這樣的大眾渠道才是瓶裝水的主要銷量渠道。”國內(nèi)某知名水企業(yè)區(qū)域經(jīng)理表示，商超渠道費用貴而利潤薄，街頭批發(fā)零售店雖然渠道多而雜，卻是快消品重要的利潤來源。因此，在未來幾年，商超渠道、流通渠道仍然是礦泉水產(chǎn)生銷售額的主流渠道。

 

采礦權(quán)難辦掣肘發(fā)展

 

《第一財經(jīng)日報》記者在走訪各大超市、便利店中發(fā)現(xiàn)，以水源地命名的礦泉水成為貨架上礦泉水類別中的主力軍，比如景田百歲山、昆侖山、加林山等。“水源地”一直是礦泉水的立足之本。

 

“國內(nèi)做水的企業(yè)，都時刻懷揣著一顆尋找好水源的心。”國內(nèi)某知名瓶裝水品牌負(fù)責(zé)人表示，拿下一個好水源對水企來說，就是一個很大的競爭優(yōu)勢。

 

據(jù)了解，礦泉水開采需要持有國家頒發(fā)的礦產(chǎn)資源開采證。開采礦泉水首先需要通過國土部門對所開采的礦進(jìn)行評估，然后經(jīng)過公開拍賣，企業(yè)只有在拍賣中得到這個礦產(chǎn)資源的采礦許可證后才能開采。

 

“如果從頭辦一個礦泉水證基本上需要5年時間。”周敬良表示，獲得一個礦泉水證件付出代價很大，光國家蓋章都要60多個。據(jù)了解，百歲山在廈門的一個水源，辦了5年多還沒辦下來。

 

開采礦泉水不僅申請費用昂貴，難度較大，除了水費，仍需要向國家繳納礦產(chǎn)資源補(bǔ)償費和礦產(chǎn)資源開采稅。

 

“我們是批量建立備用水源，今年開始準(zhǔn)備4年之后的水源。”周敬良表示，礦泉水企業(yè)想要突然大規(guī)模擴(kuò)充產(chǎn)能有些不現(xiàn)實。

 

與其他水種相比，礦泉水的開發(fā)難度更大。據(jù)了解，一套較先進(jìn)的德國克朗斯礦泉水生產(chǎn)線設(shè)備造價約8000萬元。冗長復(fù)雜的辦證和高額的前期投入，對企業(yè)的前期投資實力和后期運(yùn)營能力均是極大的考驗。

 

一瓶同等規(guī)格的水，由于水源地的不同，價格相差比較大。記者在走訪中發(fā)現(xiàn)，一瓶規(guī)格為330ml的依云礦泉水零售價格為9.5元，一瓶規(guī)格為350ml的昆侖山天然雪山礦泉水零售價格為4元，而一瓶348ml的景田百歲山礦泉水零售價格為2元。

 

“功能性差別沒那么大，只是每個水源地的口感有差別。”業(yè)內(nèi)資深人士表示，國家對認(rèn)定的礦泉水指標(biāo)做了嚴(yán)格的限定，而根據(jù)礦物質(zhì)含量的多少，有些是高礦化度的礦泉水，有些是低礦化度的礦泉水，其口感不同。

 

資料顯示，國家標(biāo)準(zhǔn)中規(guī)定的九項界限指標(biāo)包括鋰、鍶、鋅、硒、溴化物、碘化物、偏硅酸、游離二氧化碳和溶解性總固體，礦泉水中必須有一項或一項以上達(dá)到界限指標(biāo)的要求，其要求含量分別為（單位：mg/L）：鋰、鍶，鋅、碘化物均≥0.2，硒≥0.01，溴化物≥1.0，偏硅酸≥25，游離二氧化碳≥250和溶解性總固體≥1000。

 

此外，每個水源地根據(jù)其地質(zhì)結(jié)構(gòu)的不同，類型各異，比如花崗巖礦泉水、沙層礦泉水等。

 

“為了統(tǒng)一口感和產(chǎn)品品質(zhì)，礦泉水企業(yè)會尋找礦化度指標(biāo)相似的水源地開發(fā)。”周敬良表示，百歲山目前開發(fā)的幾個水源地，均為低鈉高偏硅酸鹽的低礦化度淡礦泉水。

 

公開資料顯示，我國經(jīng)專家評審鑒定合格的礦泉水水源雖然多達(dá)4000多處，允許開采資源量約18億立方米/年，開發(fā)利用的礦泉水資源量約5000萬立方米/年，僅占允許開采量的3%左右。

 

多位業(yè)內(nèi)人士表示，我國礦泉水水源蠻豐富的，有待開發(fā)，國家應(yīng)該鼓勵和降低審批的門檻，讓更多的人喝上好水。